【品牌实录】琉璃工房：文创业大陆台资企业品牌传奇之路
上海琉璃工房琉璃艺术品有限公司于1996年正式设厂成立，1998年第一家店开张，截至2011年在大陆开店已达45家。
编者按
文化品牌最容易被人拿放大镜进行检视，要想屹立不倒，做出一个属于中国人的品牌，琉璃工房的策略是做事先做人，将口碑式营销进行到底。
从当初以为只要15万元新台币就能创建企业，到前三年半内居然赔掉超过7500万元新台币，琉璃工房品牌创始人张毅、杨惠姗伉俪的创业故事在两岸早已耳熟能详。
捱过最辛苦的技术与市场摸索阶段后，20年时间里，琉璃工房将琉璃艺术品从台湾卖到大陆、卖到全世界，特别是在大陆，艺廊一家家的开，推出多个品项，依靠口碑式营销，知名度提升的同时，营业额亦逐年大增，一家单店成绩甚至在2009年有50%的成长。
身为“文化创意品牌”，琉璃工房如何创造出自己的成功模式？
先办展览 后开店
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针对琉璃工房如何在大陆打开知名度？策略是“先办展，后开店”。
“在大陆的拓展方式，就是先办展览，让大家认识到品牌与工艺，知名度提升后再来开艺廊。”现任琉璃工房中国大陆区事业处总经理的王秀绢解释说，琉璃工房是自创品牌，历史不长，更无充足的资金，最适合走的路，就是用展览的直观方式进行宣传。
琉璃工房在大陆的第一次展览，是1993年在北京故宫博物院，做了六场专家说明会及研讨会，作为在大陆的“敲门砖”。之后几年内又陆续在上海、北京等地举办多场。
1996年，琉璃工房派王秀绢在大陆设厂；1998年，第一家店在上海开张。进入2011年，集合台湾、香港及美国等地的艺廊，在全球开店超过80余家，其中大陆占了45家。
口碑式营销“锁定”客户
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明确“先办展后开店”的策略后，琉璃工房并没有停止在品牌塑造上的探索。
王秀绢至今依然清晰的记得在一次内部会议上，张毅对伙伴的要求是“平时怎么对待朋友，就怎么对待顾客。”
品牌的成功，很大程度取决于顾客购买商品过程中，店员的接待方式。琉璃工房亦属文化创意产业，“做市场，真的是要跟客人交朋友，去关怀客人，而不是只想着怎么让人家从口袋里掏钱，文化创意产业更需要口碑式营销。”
在金融风暴中，琉璃工房的业绩反而有了长足成长。在北京的一家艺廊，2009年的业绩甚至成长了50%。“老客人的回购率最高，因为他们觉得品牌所要求的人生态度以及员工的沟通方式令他们觉得感动，认为我们是懂他的，所以来支持。”
推出多品项 做大市场
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2001年，琉璃工房第二品牌创意家居品牌“Liuli Living”成立；2002年，第三品牌“观念佩饰”（LIULI PLUX）锁定佩饰市场，加上原有的“琉璃工房”，旗下三大品牌项陆续宣告成立，开启其多品牌之市场战略路程。
“三个品牌项是为了考虑到不同族群的市场需求。”
琉璃工房品牌内涵一直追求一种人生态度与生活美学，“其实是希望更多的人接触到琉璃，如果只是单一的摆饰，需要到家里看；但生活美学需要在生活中随时得到展现，你戴的或者用的，都能够让别人看到你的生活美学。”
除了“琉璃工房”锁定赠品、摆饰市场外，“Liuli Living”主要是表现时尚、年轻、生活的设计理念，采用琉璃、黑陶等多元化的材质，将中国传统的图腾、纹饰、造型融入酒杯、茶杯等实用生活器具创作中。透明思考TMSK餐厅中使用的器具就是“Liuli Living”系列。
只要是琉璃这种材质可以展现或沟通的，琉璃工房都会去不断拓展新的表现方式。
异业合作互助开拓市场
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对于琉璃工房的未来，王秀绢透露说，严格来讲，琉璃工房已经实现了成立时“成为华人世界知名品牌”的目标，目前在美国等地亦开有艺廊，”现在的目标是要进入‘白人市场’，变成中国人文的工艺品品牌。”
基于这个理念，作为文化创意业者的琉璃工房，不仅推出多品项产品贴近不同市场需求，更与全球知名的台湾投影机大厂奥图码科技合作，在拓展新领域的尝试中大胆创新。
早在2006年，LIULICHINA上海琉璃工房琉璃艺术博物馆中影像科技的运用，就是两家首次异业合作的成果。经过一年多的接洽后，2008年9月1日，奥图码以新台币10亿元的鉅额，合并琉璃工房为“琉璃奥图码科技股份有限公司”，张毅则出任新公司董事长及执行长。
合并后，奥图码投影机品牌Optoma与琉璃工房两个主要事业群亦延续之前独立运作的模式，“一方面，奥图码希望其科技产品的全球网络与品牌经营架构，可以协助琉璃工房品牌拓展欧美市场；另一方面，奥图码则可运用琉璃工房在艺术美学方面的优势，为投影产业注入更多创意设计，以强化奥图码引领品味生活的品牌形象。”
张毅表示：
尽管科技与人文结合的过程十分艰辛，
他依然看好双方“科技+创意”的结合，
能创造出一种“引导生活价值、鼓舞人心的作品”，
以异业合作的方式，开拓出一片新的市场。
End
